Начало

Как да се пазарим

Защо ни е нужно да се пазарим? Защо често хората се отказват от преговаряне и са склонни да приемат без възражения предлаганата им цена или стока? Възможно ли е чрез пазарене да постигнем изгодна сделка? Какви са успешните тактики при пазарене

В ежедневието си общуваме с много хора и се сблъскваме с различни гледни точки за света, различни ценности, интереси и потребности. Различията, разногласията и противопоставянето на интереси между хората могат да се решават по различни начини. Необходимо е да отстояваме собствената позиция и да защитаваме гледната си точка. Пазаренето става необходимо, когато индивидът реши да преследва своя интерес и да се бори за позиция, която привидно другата страна не отстоява. В ежедневието ни се налага да се пазарим непрестанно, в семейството, на работа или в магазина човек се опитва да защити дадена позиция и дори без да усети влиза в ситуация на преговори и пазарене. Много често се оказва, че преговарянето за цена, услуга или получаване на определен бонус е успешна тактика и води до положителни резултати. Следователно в ролята ни на потребители винаги има смисъл да се впуснем в преговори и пазарене, за да получим по-добра цена или услуга.

Много от хората не са уверени в себе си. Смятат, че е безсмислено и не е в техните възможности да променят вече установената цена. В основата на тази неувереност стои притеснението. В пазаренето и воденето на преговори обаче няма нищо неудобно. Още повече, много търговци очакват именно пазарене, например на пазара за коли цените нарочно се завишават в очакване, че при евентуално преговаряне ще може да се отстъпва и все пак търговецът ще има и печалба. Следователно ако купувачът реши, че е безсмислено да преговаря за цената, печалбата на търговеца може да премине и 100%. Най-лошото, което можем да направим, е да кажем "не, няма смисъл", преди дори да сме опитали. Вярно е, че не на всички места може да се преговаря, в някои магазини, особено в големите вериги, това практически е невъзможно, защото такава е политиката на веригата. Затова те често правят намаления или отстъпки. На местата обаче, където мислите, че би могло да се намали от цената или да ви направят друга услуга, свързана със закупения продукт, е добре да опитате.

Съвети за успешен "пазарлък":

■        Не бъдете срамежливи. Опитайте и ако ви направят отстъпка, това е, защото могат да си го позволят, искат да продадат продукта и не желаят да ви загубят като клиент.

■        Опитайте се да сте приветливи и любезни. В успешното водене на преговори една усмивка е много по-силно оръжие от намръщено лице или безплодни спорове. Целта на преговорите е да се постигне изгодно за всички страни споразумение и всяка страна да получи нещо в замяна на това, което дава.

■        Бъдете отворени за дискусия. Това означава да сте изобретателни и да не заемате позицията "всичко или нищо". Ако сте редовен клиент на магазина, намекнете за това. Ако цената на продукта надвишава вашия бюджет, но имате силно желание да го купите, кажете го и може би ще изберат да им бъдете клиент, като ви направят отстъпка, пред това да ви изгубят. Ако конкурентен магазин продава същата стока на по-ниска цена, не се притеснявайте да го изтъкнете. Може би продавачът ще реши, че не желае да губи клиенти в полза на своя конкурент. Ако магазинът ви предлага купон с отстъпка при ваши следващи пазарувания, поискайте отстъпката веднага за продукта, който купувате в момента.

■        Опитайте се да отгатнете в каква ситуация се намира продавачът. Ако се касае за магазини със стоки с ограничен срок на годност, може би продавачът ще бъде по-сколонен да отстъпва. Ако една кола седи дълго време непродадена, това води до загуби за продавача. По подобен начин при продажба на жилище, ако собственикът вече е закупил друг имот, може би има спешна нужда да продаде това жилище и ще е по-склонен да отстъпва от цената. Затова е важно правилно да се прецени обстановката и да се направят съответните изводи. Колкото по-голяма е информацията ви за дадена ситуация и сте по-добре запознати с нея, толкова по-голям е шансът да вземете правилно решение.

■        Бъдете дискретни. Продавачът може би не желае да се разчуе пред другите му клиенти за колко ви е продал дадена стока, особено ако ви е направил отстъпка. По този начин си запазвате възможността и за бъдещи отстъпки, защото продавачът ще иска да ви запази като редовен клиент.

■        Проучете добре пазара на конкретната стока. Направете проучване в интернет и в други магазини, за да добиете представа на какви цени се търгува стоката. Принтирайте някои от офертите и ги носете в себе си при пазаруване. Попитайте търговеца дали може да ви направи подобна, или по-добра оферта от вече съществуващите. Ако не може да ви направи отстъпка, преговаряйте за превоз, доставка, монтиране или удължаване на гаранционния срок, без това да ви струва допълнително.

■        Бъдете настойчиви. Не се отказвайте лесно и това може да ви донесе и материална изгода под формата на отстъпка в цената или на друг вид отстъпка.

■        Преговаряйте с правилните хора. Това означава да говорите с тези, които са упълномощени да вземат решения. Много е важно да запазите енергията и доводите си за тях, а не да ги похабите пред човек, който не е в състояние да ви направи желаната отстъпка. Във веригите магазини обикновено отговорният човек е мениджърът или супервайзорът.

■        Преговаряйте от позицията на силния. Много често се оказва, че в някои сектори е много важно да не се губят старите клиенти, тъй като намирането на нови е твърде скъпо. Това могат да бъдат кабелните телевизии или услуги, свързани със сателитни връзки. Когато дойде време да подновите договора си, интересувайте се от нови условия или предложения и директно преговаряйте за тях. Може да поискате допълнителни минути към месечния ви телефонен план или месец безплатно ползване от кабелната ви телевизия.

■        Пазарете се лично. Личният контакт винаги носи повече резултати пред преговаряне по телефона или чрез електронната поща. Срещнете се лично с продавача и поставете своите условия. Така той ще има по-малка възможност да ви откаже. Ако ви предложи по-неблагоприятни условия от желаните, ще можете да реагирате на момента с нужната бързина и точните думи.

■        Избирайте точното време за пазаруване. Много е важно да подбирате момента на пазаруване, защото по този начин ще имате по-добри възможности да се пазарите. Около големи празници, например Коледа и Великден, продавачите са по-склонни да правят отстъпки, тъй като по това време на годината всички се опитват да продават с намаление.

■        Използвайте малките дефекти. Много стоки имат дребни дефекти като драскотини, липсващо бутонче или несветеща светлина, които не оказват влияние върху цялостната работа на продукта или могат лесно да се ремонтират. Те обаче са повод да ви се направи отстъпка и трябва да бъдат използвани.

■        Плащайте в брой. Плащането в брой на много стоки може да бъде повод за отстъпка, тъй като търговецът няма да има комисионни по плащане с кредитни карти или по банков път.